Maroc - LE TEMPS - Tous - 20/Oct 17:32

Gestion: trouver un client peut coûter une fortune

Entre les voyages du gérant, les invitations offertes et le temps de travail consacré à convaincre un individu fortuné d’ouvrir un compte, la facture peut se compter en dizaines de milliers de francs. En moyenne 40 000 francs selon un consultant genevoisEn 2022, Pictet a dépensé 34,7 millions de francs en voyage. L’année suivante, Lombard Odier a déboursé 22,5 millions en frais de voyage et de représentation, selon les rapports annuels des deux banques genevoises, qui ont dégagé plus de 8 milliards de francs de bénéfice sur les dix dernières années. Une partie (non dévoilée) de cet argent a été utilisée pour rendre visite à ce qu’on appelle des «prospects» en gestion de fortune. C’est-à-dire des clients potentiels qu’un gestionnaire voudra convaincre d’ouvrir un compte en allant leur rendre visite, si nécessaire plusieurs fois, en les invitant à dîner ou à des manifestations (histoire de passer du temps avec eux).S’il est intéressé, le prospect se rend ensuite dans la banque ou la société de gestion pour y rencontrer des spécialistes comme le responsable des investissements, voire le ou les grands patrons. Tout cela se traduit par une succession de coûts pour la banque ou le gérant, sans garantie que le prospect deviendra finalement un client qui rapportera des revenus. Alors, combien ça coûte, de trouver un client dans la gestion de fortune? Entre presque rien et parfois trop, avec une moyenne à 40 000 francs selon un consultant.Voir plus